“No existe una estrategia ‘talla única’ para la región. Cada terminal y su mercado deben buscar el equilibrio para asegurar la mayor utilización de sus recursos, al precio más alto posible, por el menor costo proyectado en el tiempo. No hay nada nuevo en estos objetivos básicos para un terminal, pero la nueva realidad llama a hacer cambios en la ejecución, equilibrio y prioridades”, comenta Michael Kaasner Kristiansen de la consultora CK Americas, y frecuente relator de la conferencia TOC Container Supply Chain. Kaasner formará parte del panel de expertos en la conferencia TOC Américas a realizarse entre el 17 y 19 de octubre en Lima, Perú.
Claves para el futuro
Siguiendo las recomendaciones de Kaasner, las claves para adaptarse a este nuevo escenario serían tres: utilización de recursos, alto precio y bajo costo. La utilización de recursos tiene mucha relación con la visión de sí mismo que tenga el terminal. Por ejemplo, un terminal que se considera solo un espacio para transferir contenedores entre un camión y un barco, se ve a sí mismo como el eslabón más bajo de la cadena de valor. Puede buscar otras maneras de optiminar las ganancias/márgen por cada dólar invertido a través de la diversificación hacia servicios logísticos que agregan mayor valor o hacia segmentos de carga diferentes. Hay una gran cantidad de capacidad sin usar en la mayoría de los terminales y se puede crear gran cantidad de valor identificando volúmenes que encajan. La nueva realidad llama a una visión más amplia sobre cómo utilizar un terminal.
El concepto de precio más alto es otra parte obvia de la fórmula hacia el éxito, pero puede que no esté obteniendo la atención que merece. Primero, una falta de segmentación a menudo lleva hacia precios que no apoyan a los demás objetivos. En segundo lugar, una visión de ‘todo o nada’ deja poco espacio para matices y se tiende a enfocar en mantener las tarifas existentes o simplemente minimizar las reducciones de tarifas. La nueva realidad requiere una estrategia de precios matizados para apoyar la utilización sumado a una segmentación sofisticada que muestre dónde las tarifas pueden aumentar y dónde pueden disminuir.
La reducción de costos también parece obvia y suele ser un área relevante cuando los márgenes o la utilización van en declive. Kaasner destaca que siempre debería ser un área importante. El experto dice que debería estar equilibrado respecto de otros objetivos, con la meta de optimizar la suma final proyectada en el tiempo. Cualquier terminal debería tener un acercamiento sistemático respecto de una constante erosión de costos.
Pero este cambio tiene que venir desde la raíz de la industria. Actulamente la respuesta ante una dificultad es solucionar el problema puntual -están dispuestos a bajar los precios con tal de asegurar el contrato-, pero nadie proyecta una solución de largo plazo que permita mantener tarifas estables.
La clave está –entre otras cosas- en buscar mejorar el desempeño en el corto plazo para así lograr una mejoría en el largo plazo. Es hora de introducir los matices en la estrategia, re-equilibrar los objetivos y re-definir qué es un terminal.
