José Alejandro (Tito) Colls tiene un negocio bastante especializado -manufactura sillas ergonómicas para cuartos limpios en la industria farmacéutica- y en los últimos años ha visto cómo las ventas se han desinflado.
Como antídoto, ha comenzado a mirar hacia la exportación para crecer y generar nuevos ingresos.
Colls, al igual que tantos empresarios del patio, no quiere limitarse al mercado local, pero desconocía cómo crecer vendiendo su producto afuera. En el 2008 decidió abrir una oficina de ventas en Estados Unidos, y al cabo de dos años la cerró porque se percató que no estaba preparado.
“El exportar conlleva costos y es un riesgo, pero se puede minimizar si se siguen unos pasos”, dijo Magdalisse Ramos, directora de Promoexport, un programa de la Compañía de Comercio y Exportación, cuyo propósito es ayudar a las empresas locales a exportar.
Tradicionalmente, en Puerto Rico las pymes han exportado poco o casi nada. Los sectores industriales que más lo han hecho son los de alimentos, materiales de construcción, dispositivos médicos, moda y servicios.
Pero esa tendencia ha comenzado a cambiar. “Hoy los empresarios están más dispuestos a arriesgarse y a salir fuera de la Isla”, dijo Ramos. Hay dos razones para ello: la crisis económica ha impactado sus negocios, y la tecnología y las redes sociales han acercado más a la gente alrededor del mundo.
Para promover el que más pymes entren al comercio internacional, Promoexport cuenta varios servicios. Uno de ellos es el diagnóstico del negocio, en el que uno de cinco especialistas que tiene el programa evalúa cuán preparada está la empresa para salir a exportar.
Prepare un plan
Promoexport recomienda que el empresario haga un Plan de Exportaciones, para que no dé palos a ciegas, como le ocurrió a Colls en un principio. La agencia puede ayudarle a prepararlo.
Incluso, tiene el programa Expo-Partners, que es un acuerdo de colaboración con la organización estudiantil AIESEC, mediante el cual un universitario de dicha entidad es asignado a realizar el Plan de Exportaciones para el empresario.
Una vez se tiene el plan de exportaciones, lo que resta es ejecutarlo, apuntó Ramos. Y para ello, una de las maneras más rápidas de comenzar a conocer mercados y clientes prospectos es participando de las ferias y misiones comerciales. Anualmente, Promoexport organiza una decena de eventos de exportación, y antes de cada uno de ellos, ofrece seminarios a los participantes sobre los datos básicos de la cultura y la economía del país a visitar. Como parte de los viajes, la agencia coordina citas de negocios con clientes prospectos, si así lo requiere el empresario.
Promoexport cuenta además con un programa de Certificación en comercio internacional, y un incentivo en el que cubre parte de los costos de transportación marítima a los puertos de Jacksonville en el estado de Florida, Manzanillo en Panamá y Santo Domingo en República Dominicana, por un periodo de cuatro años.
Consejos para los locales
Para empezar a exportar, es conveniente contar con un mentor que le guíe y asegurarse de que el personal está preparado para esa nueva tarea, aconsejó Patricio Miranda, fundador de la empresa argentina Zott y quien ofreció una conferencia sobre empresarismo la pasada semana en Puerto Rico.
Zott, fundada hace 25 años, se especializa en desarrollar productos promocionales, y hoy exporta a 35 países, emplea a 160 personas y genera $18 millones en ventas.
Miranda contó a Negocios que otra estrategia que le dio resultado a la hora de pensar en la exportación fue tener como cliente a una empresa con operaciones fuera de Argentina. Se refería a McDonald’s, que fue su principal cliente por muchos años en su país natal, lo que le abrió puertas para suplirle a la franquicia en otros países de América Latina.
Para la boliviana Mariana Iturralde, presidenta de AgroTakesi, empresa productora de café especial para la exportación, la clave para el éxito en el comercio internacional es visitar personalmente los mercados.
“Tienes que conocer el mercado que vas a exportar y hacer investigación. Para nosotros fue clave ir a las conferencias donde se reunían los de la industria de cafés especiales y hablar con los clientes potenciales”, indicó la boliviana, cuyo café se distribuye en la cadena Whole Foods en Estados Unidos, y próximamente lo hará a Japón.
Iturralde, quien también estuvo en la Isla en días recientes en un evento de capacitación empresarial, recomendó a los exportadores a que sean persistentes al dar a conocer sus productos y servicios. “Ahí es donde tú te diferencias, cuando estás cara a cara con el potencial cliente y le cuentas la historia detrás de tus productos o servicios, sobre todo si son especializados”, dijo la presidenta de AgroTakesi.
Eso es precisamente lo que hará Colls, el manufacturero de sillas ergonómicas. En estos días está en Costa Rica y el próximo mes visitará a República Dominicana, de la mano de Promoexport. A ambos países va con la idea de conocer el mercado y de presentar personalmente su línea de productos a prospectos clientes. “Mi meta es que para el primer trimestre de 2012 ya haya negociado mi primer contrato de exportación”, expresó confiado.
